Адам санасын басқару мүмкін емес, еркіндік пен таңдау бар дегенге сенесіз бе?! Сіздің белгілі бір тауарға қызығып, сол тауарды сатып алуыңыздың құпиясы тек маркетологтарға ғана мәлім екенін білмеуіңіз де мүмкін. Әлбетте, бүгінгі ақпараттар толқыны сағат сайын емес, тіпті секунд сайын қарыштап дамып жатқан заманда Интернеттегі жарнамалық бейнероликтің арбауына екінің бірі түсе бермейді. Себебі, адам сана-сезім деңгейінде мұның жарнама екенін ұғынып, басқа парақшаға өтіп кетеді. Алайда сіздің санаңызды басқару бұдан да оңай екенін білесіз бе?!
Қызыл ма, әлде көк пе?
Кейбір дәрі-дәрмектерді таңдауда құрамына емес, түр-түсіне қарайтындар бар. Себебі, жайлы, жақсы түс, егер оны сауатты түрде таңдаса, көзді бірден тартады. «Қызыл ма, әлде көк пе?» деген сұрақ көпшілікті ойландырады. Өйткені адамның назарын аударуда түс үлкен рөл атқарады. Ол тауар иесіне өз тауарының өзгеше екенін жеткізуге мүмкіндік берсе, тұтынушыға тез таңдауға жол ашады. Дәріхана сөрелерінен ұйықтататын дәрілердің түсін байқадыңыз ба?! Дәрінің түр-түсінен бұрын, сыртқы қорабына назар аударсақ, аспан көк не қара көк түсті екенін аңғарамыз. Бұл да кездейсоқтық емес. Ғылыми зерттеулер дәрінің адамға әсері сыртқы түсіне де байланысты екенін дәлелдеген. Тәжірибелік зерттеулер бойынша бірінші топтағы адамдарға қызыл сары түсті ұйықтататын дәрі берілсе, екінші топқа көк түстісі берілген. Нәтижесінде, көк түсті дәріні қабылдағандар 30 минутқа тез, бұған қоса 30 минутқа артық ұйықтаған.
Бұл қандай мистика?
Бұл – жай ғана плацебо эффектісі. «Плацебо» эффектісі бұрыннан бері медицинада таныс. Ол адамға қандай да бір нәрсені сендіруге негізделеді. Мысалы, науқасқа емі жоқ дәрі беріп, оны керемет, заманауи, барлық дерттен айыратын дәрі деп таныстырады. Нәтижесінде, адамның іштей сенімі оны дертінен сауықтыруы мүмкін. Медицинада мұндай жағдай жиі кездеседі. Тағы бір эксперименттік зерттеу ұйықтататын дәрі мен адамның қуатын арттыратын дәрі түсіне байланысты өткізілген. Алайда экспериментке қатысушылардың ешқайсысы да кімге қандай дәрі түсетінін білмейді. Сонымен, қатысушылардың бір тобына күлгін түсті, екіншісіне көк түсті дәрі береді. Көк түсті дәріні қабылдағандардың 66%-ы өздерін тыныш әрі жайлы сезінгенін айтса, күлгін түсті дәріні ішкендердің 20%-ы мазасыздық сезімінің азайғанын алға тартқан. Бұл плацебо болғанын айтпаса да түсінікті.
Сонымен бірге дәрі-дәрмек қорабының ең өтімді түсін анықтауға арналған зерттеулер қоңыр және қызыл түстер ең күшті деген ой қалыптастыратыны анықталған.
Ақ түс – бейтарап түс, адамда жайсыз эмоция тудырмайды. Сондықтан оны көбіне жарнамалаушы тауарды немесе сөзді, сөйлемді «көлеңкелеуге» жиі пайдаланады. Қара – адамның көңіл-күйін түсіретін түс, сондықтан оны жарнамаға орнымен орналастыра білген абзал. Қызыл – белсенді қимылға шақыратын түс болғандықтан, оны сыртқы жарнамаға жиі қолданады. Жасыл түс адамға жайлы әсер етіп, тыныштандырады деп есептеледі. Байқасаңыз, оны, әсіресе спа-процедураларды, медитацияға арналған тауарларды, табиғи тауарларды жарнамалауға жиі қолданады. Қызғылт-сары адамның шығармашылық шабытын оятады, қуаттандырады. Сол себепті, балалар тауарларын, мектепке керек-жарақтарды, дәрі-дәрмек жарнамасында пайдаланылады. Қара-көк түстің нақты шешімдер қабылдауда жәрдемі мол. Сары түсті белсенді, жан-жақты адамдар ұнатады. Оның көмегімен балаларға арналған тауарларды тиімді өткізуге, туристік және жарнамалық агенттіктердің жұмысын көрсетуге болады. Көгілдір түс – бейбітшілік түсі, оны кейбір жағымсыз әсер қалдыратын жарнамаларды «жұмсарту» мақсатында қолданады.
«Прайминг» (ағылш. to prime – алдын ала бағдарлау, бағыт беру) адам ынтасына алдыңғы болған іс-әрекет арқылы әсер ететін сананы басқарудың тәсілі. Бұл әсер саналы және бейсаналы түрде де болуы мүмкін. 1704 жылы белгілі ғалым Г.В.Лейбниц адамға қай уақытта болмасын әсері күшті, алайда саналы түрде білінбейтін сыртқы факторлардың бар екенін жазған болатын. Психологиядағы прайминг ұғымы осылайша бастау алған.
Қақпан ба немесе прайминг пе?!
Супермаркеттерге кірген бетте, хош иісті гүлдер сатылатынын байқадыңыз ба? Әлбетте, көптеген маркетологтар бұл әдісті қолдану арқылы сатылымды көбейтеді. «Мұнда қандай сыр бар?» деген сұрақ көлденеңінен шығады. Кірген сәтте хош иісті гүлдерді көрген адам кез келген азық-түлікті де, тауарды да қолданылу мерзіміне қарамай сатып алады. Яғни, тіпті сөредегі нан да пештен шыққандай әсер беріп, сіз қалай қақпанға түскеніңізді аңғармай қаласыз. Ғылыми тілде бұл «прайминг» деп аталады.
Күнделікті күйбең тіршілікпен көпшілігіміз праймингтің әсеріне мән де бермейміз. Алайда қоршаған ортамызда праймингтің ықпалы зор. Тағы бір мысал ретінде оқушылар арасында жүргізілген тәжірибелік экспериментті айтуға болады. Оқушыларға «кәрілік», «қариялар» сөздерін қолдана отырып, шығарма жазуға тапсырма берілді. Эксперимент соңында оқушылардың ұзақ ойланатынын, әрбір қимыл-қозғалысының баяулағаны байқалды. Бұл шығарма тапсырмасының әсері екені анық. Бұны психологтар да байқаған. Әрине, бір қарағанда мұның барлығы шындықпен жанаспайтындай көрінуі мүмкін. Тағы бір мысал: көшеде кетіп бара жатқан бейтаныс біреу бірер минутқа қолындағы кофесін ұстай тұруын өтінеді. Бұл тәжірибелік эксперименттен кейін қатысушылар сол бейтаныс адам жайлы пікірін білдірді. Таңғаларлығы, біреулер бір адамды ақжарқын, кең пейілді деп сипаттаса, тағы берулері қатыгез, өзімшіл деді. Алайда олардың сипаты стақандағы кофенің температурасына, яғни суық не ыстық болуына байланысты екенін ешкім аңғармады.
Дұрыс жауап алғың келсе…
Сауалнамалар мен анкеталарды жүргізуде ең басты дүние – сұрақты дұрыс қоя білу. Бұлай деп отырғанымыз, сауалнамаға қатысушының жауабы көп жағдайда сұрақтың қойылғанына байланысты. Мәселен, «Сайлауға келу маңызды ма?» деп сұрағаннан гөрі, «Сайлаушы болған маңызды ма?» деу адамды шын мәнінде сайлаудың мән-маңызы жайлы толғандырады, нәтижесінде сауалнамаға қатысушылардың көпшілігі оң жауап берді. Тағы бір мысал ретінде ауруханадағы дәрігерлер жиналысын келтіруге болады. Басқосудың басты тақырыбы – жаңа ота түрін енгізу қаншалықты қауіпті деген сұрақ төңірегінде болды. Мәселе, хирургтардың қолындағы статистикалық деректерді ұтымды жеткізу болды. «Мұндай отадан кейін дүниеден өткендер үлесі 20 %-ды құрады» не болмаса «Мұндай отадан кейін аман қалып, сауығып кеткендер үлесі 80 %». Екі сөйлем де бір мағынаны білдіргенімен, бұқараға әсері жер мен көктей. Дэвид Клустердің «ойлау – сұрақ қойып, шешімін табуды қажет ететін мәселелерді анықтаудан басталады» деген пікірі орынды. Себебі, дұрыс сұрақ қоя білген адам дұрыс жауап та ала алады. Тіл зерттеуші Алисон Кинг «дұрыс сұрақ қоя білу – талант, дарын, білгірлік, сұрақты төтесінен қойып, дәл, айқын жеткізе білу – өнер» деген екен. Міне, осының өзінен-ақ орынды қойылған сұрақтың маңызын аңғарамыз.
Ақбота ИСЛӘМБЕК,
"Айқын" газеті
5233 рет оқылды
